Landing Page: Cómo conseguir un índice de conversión más alto
Has creado una página de aterrizaje excelente, y sabes cuáles son los errores que debes evitar. Pero, ¿sabes cómo hacer pruebas A/B en tus páginas de aterrizaje para aumentar las conversiones?
A/B testinges la base para la optimización en marketing online. Anuncios, páginas de aterrizaje, websites y emails de marketing deberían ser probados periódicamente para asegurar que tu negocio esta obteniendo el mejor ROI posible.
En este artículos nos sumergimos de lleno en las aguas profundas de las pruebas A/B en páginas de aterrizaje, y te dejaremos que sigas nadando hasta llegar a la orilla. Hablaremos sobre las variables principales que necesitas saber para las pruebas, de ejemplos concretos sobre cómo la prueba se debe realizar y te daremos casos de estudios reales para mostrarte cómo las pruebas con estas variables pueden afectar a tus páginas de aterrizaje.
A/B Testing; recordatorio
Para aquellos que apenas tocan el agua del océano del A/B Testing con la punta de sus dedos, vamos a ver una rápida explicación de cómo funciona:
Un Test A/B es una estrategia de marketing en la cual dos versiones, A y B son probadas una en contra de la otra. El objetivo es identificar los cambios que incrementan las posibilidades de que lo que quieres que suceda, suceda.
Hay muchas herramientas para realizar un Test A/B online (las populares: Optimizely y CrazyEgg) lo cual te permite enviar la mitad del tráfico de tu página a la versión original (A), y la otra mitad a la nueva versión, tratamiento (B). La prueba se corre hasta que una de las versiones sea claramente más exitosa (con un 95% de nivel de confiabilidad).
Ejemplo de la página de aterrizaje original
Para este artículo voy a realizar pruebas sobre el siguiente ejemplo de páginas de aterrizaje. Ya que no estaré dirigiendo tráfico hacia esta página, o a ninguna de las versiones de prueba, todas las estadísticas que estaré citando serán cuestionables en casos de estudio. Sumaré el posible incremento en conversiones en mi conclusión.
No es lo más interesante que he visto en mi vida pero he visto peores. Tiene todas las variables principales para generar clientes potenciales: PUV, subtítulo, imagen, y CTA (llamada-a-la-acción). Digamos que convierte a una tasa de 5% (la más baja en promedio).
Realizando un Test A/B a la Propuesta Única de Ventas (PUV)
El encabezado de la actual página de aterrizaje (“Making business, personal”), más que una propuesta única de ventas es un eslogan. Muchas marcas consideran su eslogan como parte de la identidad de su negocio – especialmente cuando lo han utilizado por años.
Supéralo. Esto es negocio. Por ejemplo, veamos el caso de McDonald’s, el cual su slogan “I’m loving it” es posiblemente uno de los más reconocidos a nivel mundial. ¿El encabezado actual de su página de aterrizaje? ‘El Menú que amas, y mucho más’. Esto es PUV. Es un punto de venta original construido en base a una oferta sobre lo que la gente ya conoce y le gusta, agregándole opciones novedosas e interesantes.
Nuestra Variación:
Aumenta la conversión ofreciendo una propuesta de valor, y haciendo que tu negocio luzca mejor que el resto.
Realizando un Test A/B a la imagen
La imagen de un grupo profesional de ninguna manera es algo malo. Pero se ha demostrado que una mujer sonriendo es más eficaz a la hora de captar la atención del usuario. De hecho, en el 2003 un estudiante de Harvard trabajó para un banco de África del Sur, enviando 50,000 cartas ofreciendo préstamos a corto plazo. Estos préstamos variaban su tasa de interés y hasta incluían pistas para influenciar psicológicamente. Resultó que el simple hecho de tener a una mujer saludable y feliz en una esquina de la carta tuvo un impacto positivo en el nivel de respuestas al reducir la tasa de interés por 4 puntos de porcentaje.
La imagen en tu página de aterrizaje es lo más importante, pero también la variable más frustrante que podemos probar. He comprobado que una mujer sonriendo es la imagen más fiable – pero otras imágenes (de un grupo de personas, imágenes abstractas o objetos inanimados) pueden también aumentar la conversión en base a la audiencia de tu negocio.
Una vez que tengas el formato y el texto perfecto, varía algunas imágenes durante tu ciclo de pruebas para encontrar cual es la que obtiene más respuesta. Esas son una de las cosas más sencillas de hacer, pero de las más difíciles de anticipar.
Puedes echar un vistazo a nuestro artículo Cómo realizar un Test A/B con tus anuncios de Facebook para obtener más información al respecto.
Realizando un Test A/B a el CTA
Alguna vez leí que tu página de aterrizaje es un baile para tus usuario y tu CTA (Call-to-Action) es el que dicta el ritmo. Amo esta metáfora, si tu CTA es muy agresiva o demandante tropezarás mucho a los visitantes de tu página y pronto buscarán a un nuevo compañero de baile.
Recuerda mantener tu CTA atractivo, más que demandante. Utiliza ‘tu’ o ‘mi’, ‘gratis’ y ‘recibe’. Dile a la gente para que están ahí, y no qué hacer.
Aquí están 5 formulas atractivas para CTA:
- Comienza tu [período de prueba] gratis
- Obtén tu [página de aterrizaje enfocada] gratis
- Incrementa tu [resultados beneficiosos de tu servicio/herramienta] hoy!
- Aprende más hoy
- Prueba [servicio/herramienta] gratis
Nuestra variación:
He escuchado diferente resultados al utilizar ‘tu’ vs. ‘nuestra’ en las CTA. Algunos negocios han encontrado en pequeños cambios como ‘Comienza tu prueba gratis ya’ en lugar de ‘Comienza nuestra prueba’, incrementando el CRT de su página de aterrizaje, y algunos consiguen lo opuesto. Como resultado, no te voy a decir cuál funcionará mejor para tu negocio. Tendrás que probarlo tu mismo ya que no existe una fórmula para ello.
Realizando un Test A/B a la lista de beneficios
La lista de beneficios es algo que no necesariamente aumenta la conversión, pero no le hace daño tampoco. Incluimos la lista de beneficios para asegurarnos de que tus clientes potenciales, que todavía no les has vendido con tu encabezado de PUV, subtítulo, o la fuente del tráfico (como un anuncio o un link para las redes sociales) se terminen de convencer lo necesario para convertir.
Tu lista de beneficios puede ser cualquier cosa que tu servicio, producto o herramienta ofrezca más allá de PUV. Esta lista proporciona a las personas más información útil, como por ejemplo cómo funciona el servicio que ofreces, o los pasos a seguir para que las personas tengan los resultados que esperan y que tu has ofrecido. Recuerda mantener tu lista de beneficios corta y atractiva. Incluye un máximo de cinco puntos y dirige su atención hacia los iconos, imágenes pequeñas, o un cuadro claro y delineado.
Nuestra Variación:
Realizando un Test A/B a los testimonios de clientes/símbolo de confianza
Implementar símbolos de confianza o testimonios de clientes siempre mejora la conversión de tu página de aterrizaje. Blue Fountain Media descubrió que agregando el símbolo de ‘VerSign’ la conversión de su página aumentó un 42% y sus entradas para registrase un 81%.
Básicamente le estas diciendo al visitante de tu página de aterrizaje que eres confiable; que tú no estás tratando de engañarlos para quitarles el dinero que con tanto esfuerzo se han ganado; que otras personas han tenido fe en ti anteriormente y han salido ganando.
A menos que tengas un símbolo de una autoridad reconocida e influyente, te recomiendo que utilices los testimonios de tus clientes en lugar de los símbolos. No sólo porque a tus clientes les gusta saber que tienes una clientela, sino también porque ellos confían en los testimonios más que en ti. Cita a clientes con los que has trabajo directamente y son marcas conocidas (así tu perfil crecerá gracias a estas marcas).
Nuestra Variación:
Realizando Prueba A/B a los Colores
A veces los pequeños detalles tienen el mayor impacto en las conversiones. Cambiando el color del botón de CTA de verde claro a amarillo puede aumentar la conversión un 14%. Crear un contraste de colores en dos links con una misma imagen puede aumentar la conversión un 60%.
Aquí está el impacto psicológico de cinco colores:
- Azul : Azul es, para ambos géneros y edades, el color favorito de la mayoría. Se dice que da la sensación de confianza y seguridad. Azules claros son tranquilizantes mientras que los azules más intensos denotan profesionalismo y sinceridad.
- Verde : Se asocia con riqueza, así como también temas relacionados con el ambiente, verde es el color más fácil de procesar por el ojo humano. También significa afirmación y una acción positiva.
- Morado : Se asocia con tranquilidad, feminidad, y riqueza, morado es el segundo color más popular entre las mujeres, un 23%.
- Rojo : El color rojo connota la pasión, emoción y urgencia. Es un color peligroso en marketing, ya que muchas personas lo asocian con negatividad y errores. Sin embargo, atrae la vista mejor que cualquier otro color y da la impresión que el tiempo pasa más rápido (ya que acelera las palpitaciones del corazón) causando una urgencia a actuar cuando en alguna otra circunstancia no lo haríamos.
- Naranja : Atrae miradas. Brillante y soleado, naranja es uno de los colores más populares para los CTA de las páginas de aterrizaje. Mientras un buen tono y cantidad de naranja se percibe como calmado y receptivo, demasiado se ha asociado anteriormente con ingenuidad y falta de profesionalismo.
Nuestra Variación/Revisión Final:
¿Qué piensas? ¿Te dice tu instinto que la página de aterrizaje que hemos creado va a convertir más que la original?
Hagamos cuentas:
- Test A/B a PUV : Posible aumento en la tasa de conversión del 127%
- Test A/B a la Imagen : Posible aumento en la tasa de conversión del 98%
- Test A/B a el CTA: Posible aumento en la tasa de conversión del 161%
- Test A/B de Lista de Beneficios: Posible aumento de la tasa de conversión del 91%
- Test A/B a el Símbolo de Confianza : Posible tasa de la conversión del 72%
- Test A/B a los Colores : Posible aumento en la tasa de conversión del 21%
El total del posible aumento de la conversión para la página de aterrizaje es: 570%
Esto significa, en resumen, que si tu página de aterrizaje estaba convirtiendo un 5% en la Versión A, nuestra nueva página de aterrizaje podría estar convirtiendo un 28.5%. Ahora piensa en lo siguiente, si tu página de ecommerce recibe un tráfico de 10,000 visitantes diarios, y cada compra promedio de la conversión tiene un valor de $35, estarías haciendo $17,500 p/día con la primera página de aterrizaje, y $ 99,750 p/día con la variación.
Conclusión
Los Test A/B funcionan. Y, a menos que tengas pensado usar un proveedor que tenga plantillas previamente probadas y ensayadas (tal como Wishpond puede hacerlo por ti), necesitas estar haciéndolo tú.
El proceso en un Test A/B es constante – no necesariamente porque tu página de aterrizaje está falta de una optimización, sino porque no se mantendrá optimizada. Para ser honesto, lo más seguro es que tu página de aterrizaje nunca este 100% optimizada para conversiones. Siempre hay un pequeño paso que dar, variables que cambiar, que al final afectaran tu tasa de conversión.
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