El valor de los casos de estudio y cómo convierten al tráfico de tu página.
¿Te gusta tu negocio?
¿No te encanta ver cuando tu equipo de atención al cliente cuelga el teléfono y se les ve radiantes por la alabanza que acaban de recibir por parte de un cliente al que le han hecho la vida mucho más fácil?
Genial. Aprovechemos esto para ganar dinero.
Este artículo se meterá de lleno en la ciencia y psicología que hay detrás de casos de estudio y testimonios sobre clientes, os explicaré por qué funcionan tan bien y os daré una serie de consejos para que aprendáis cómo crearlos, cómo conseguirlos y cómo evitar los más comunes y frustrantes errores.
“Me ha encantado este artículo. He seguido exactamente lo que decía James y mis índices de conversión se han disparado un 55% en tan sólo tres semanas”
Este eres tú (probablemente) después de leer el artículo.
Introducción al caso de estudio.
¿Te acuerdas de Jared Fogle, quien hizo Subway lo famoso que es hoy en día? Jared es sin duda el más famoso en influyente caso de estudio que el mundo ha visto.
Jared grabo su primer anuncio para Subway en 1999 ( ha filamado más de 300 desde entonces). Durante la aventura de Jared con Subway, la empresa aumento las ventas de 3 billones a 11.5 billones ( en 2011) El CMO de Subay concedio casi la mitad esos ingresos a favor de Jared.
En resumen, el caso de estudio de Jared Fogle tiene un valor de casi 4 billones de dólares.
¿Pero porque este caso de estudio funciona?
Los casos de estudio son la prueba de lo que tú negocio está intentando transmitir. Un hombre que perdió 120 kilos comiendo Subway hace que el slogan “Come fresco” sea totalmente creíble.
Pero más que simplemente transmitir el mensaje de un negocio, los casos de estudio tratan de la persona que está detrás del caso. Jared Fogle es un hombre cualquiera, un tío normal de una ciudad como puede ser la tuya, el cual hizo una cosa impresionante. No es un modelo de pasarela ni un socio afiliado al que se le paga para hacer publicidad.
Esto es lo mejor y sobre todo lo que influye de manera más subconsciente cuando se presenta un caso de estudio. Se muestra que tú también puedes ser exitoso, pues gente normal como tú también lo consiguió ser.
Creando casos de estudio.
En cuanto escuchas (por medio de las redes sociales, una llamada del servicio de atención al cliente, un comentario online o simplemente mirando a los reportes de tu negocio) sobre un cliente que han conseguido tener éxito usando tus herramientas o le encanta uno de tus productos, tendrías que empezar a hacer un seguimiento de esa persona.
Envíales un simple email preguntándoles si les importaría responder a un par de preguntas para de esta forma ayudar a otras personas a tener el mismo éxito que tuvieron ellos. ( centraste en el aspecto altruista)
Si les estas pidiendo algo más que rellenar un corto formulario, igual merecería la pena ofrecerles un 10% de descuento en la suscripción de tu herramienta o darle un 50% de descuento una vez compre tu primer producto.
Este este es un ejemplo de un email que es muy similar al que mandamos a nuestros clientes más exitosos. Siéntete libre de usarlo como plantilla:
Hay 6 elementos que hacen que un caso de estudio sea ideal:
- Desafío: ¿Cuál fue el objetivo de tu cliente cuando empezó a usarte?
- Solución :¿Cómo utilizaron tu producto o servicio para conseguir sus metas?
- Resultado: ¿Cuál fue el resultado de tu cliente usando tu herramienta?
- Descripción: Un pequeño párrafo describiendo cómo tu empresa le ayudo a conseguir su éxito.
- Comentario: Una pequeña reseña usando las palabras del cliente (con foto y nombre) describiendo específicamente porque trabajar contigo fue tan positive.
- Imagen: Una foto que llame la atención sobre; tu cliente, su campaña o las analíticas de esta.
Así es cómo recomiendo el formato de tu caso de estudio:
¿Por qué testimonios de clientes?
Los testimonies de los clientes como los casos de estudio dan credenciales sobre el mensaje que estas intentando transmitir, aunque, ( puesto que son más concisos) pueden ser colocados e integrados en cualquier lado de tu website.
Hemos comprobado, como habrán hecho otros negocios, que los testimonies en landing pages son muy eficaces. Esencialmente, un buen testimonio de un cliente es como tener a una de confianza en frente de tu negocio diciendo a los posibles clientes “En serio haz caso lo que esta gente te está diciendo. Son de confianza”
Este es un ejemplo de HubSpot:
Creando testimonios de clientes
Lo primero que hay que testear es si va a tener más impacto la figura de una persona corriente o la figura de una persona que goce de gran autoridad. Hubspot como podéis ver arriba ha hecho un poco de trampa, ha cubierto todo el espectro de cliente tipo( si puedes hacerlo no lo dudes). Por ejemplo tienes que decidir si los índices de conversión aumentarán usando a una u otra persona.
Por ejemplo…
Para ser sincero te puedo decir cuál va a funcionar mejor para un negocio u otro. He visto muchos negocios maldecir por haber puesto logos de grandes marcas muy reconocidas en sus landing pages. Al mismo tiempo he visto muchísimas empresas triunfar habiendo puesto contenidos de persona de confianza.
Los tres principales errores en testimonios de clientes que deberías evitar:
Error #1: Ser muy generico. ¿Qué tal acerca de explicar por qué es genial tu producto? ¿El testimonio de tu cliente refleja eso? ¿O como suelo ver normalmente es algo como esto?:
Cómo arreglar esto:
No dudes en hacer preguntas concretas. Encuentra exactamente que es lo que les ha impresionado más, los números que consiguieron, o un momento específico en el que consiguieron el éxito.
Error #2: No usar ni nombre ni foto:
Jared Fogle habría llamado mucho menos la atención si nadie hubiera sabido su nombre o hubiera visto su cara.
Si crees que esto es diferente a la escala de un testimonio en la página de tu empresa, te equivocas.
Las fotos de la gente, casi siempre, tienen un impacto positive en los índices de conversión de tu landing page o páginas de productos- y es lo mismo con los testimonios de tus clientes.
Sin una foto, un nombre ( titulo y nombre de empresa) tus testimonies despertaran desconfianza. Tu visitantes pueden sospechar que te los hayas inventado.
Cómo corregirlo:
Incluye el nombre y cara del cliente. Asegúrate que la foto que incluyes tiene un aspecto profesional. Que no te de reparo mandársela de vuelta al cliente y pedirle una que se ajuste a lo que estás buscando.
Error #3: Sonar no creíble:
Usualmente los testimonios exageradamente Buenos de tus clientes no son así porque tu los pidas así, si no porque tu cliente lo escribe por si mismo para intentar ser amable contigo.
El darles un toque especial añade unos puntos extra a tu ROI. También usando lenguaje un lenguaje que ellos piensen que refleja como de impresionados están (pero en realidad hace que tu negocio suene demasiado bueno para ser verdad)
Algo como esto:
Cómo corregirlo:
Asegúrate que tus clientes son completamente honestos. De hecho, recomiendo hacerles que hables acerca de sus iniciales quejas o preocupaciones. Algo como esto:
Legitímame las quejas de tus clientes son creíbles y el éxito que al final alcanzaron lo es todavía más. No te asustes de incluir una experiencia que al principio no fue color de rosas pero que luego termino siendo super exitosa.
Conclusión
Espero que esto os haya dado una mejor idea de cómo y por qué los testimonios de los clientes pueden servir para convertir el tráfico de tu página en ventas reales.
Recuerda que un caso de estudio también puede ser utilizado para generar leads en tu negocio. Simplemente creando un documento PDF sobre tu caso de estudio, eligiendo un título atractivo puede incrementas las conversiones en un 120%. Haciendo un cambio del embudo de ventas y creando una landing page que pida el email para entrar a ver el contenido.
¿Todo claro?
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